Le métier de commercial change : Découvrez l'inbound marketing

Auteur Laure le 26/01/2017
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Des changements incroyables sont en train de se produire dans le métier du commercial. Et c’est le moment ou jamais d’investir dans les carrières commerciales. Pourquoi ? Parce que ce métier est stimulant, enrichissant, indispensable pour le développement d’une entreprise. En effet, être un commercial en 2017 a peu de chose en commun avec un commercial de 1987...

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Les acheteurs ont changé et même les meilleurs vendeurs doivent s’adapter. Ce qui fonctionnait 30 ans plus tôt, n’a plus lieu d’être. Même si c’est plus difficile de vendre en 2017, il est plus facile pour les plus performants des vendeurs de se différencier.

L’une des premières choses à faire est de passer en revue les 10 mauvaises pratiques à bannir en 2017.

Cette semaine, nous vous en proposons 3. Vous découvrirez les autres au fil des semaines.

1. Les appels sortants

Si vous persistez à pratiquer le télémarketing auprès des prospects au début du tunnel de conversion et que vous pensez que c’est une excellente méthode d’acquisition : changez de métier !

Les appels sortants sont extrêmement difficiles, chronophages, génèrent des impacts négatifs et un succès très relatif.

Bien sûr, cela ne signifie pas que les appels téléphoniques doivent être bannis. Cependant, il faut appeler la bonne personne, au bon moment, c’est-à-dire lorsqu’elle sera au stade de la décision dans le parcours d’achat.

2. Le démarchage commercial « à l’ancienne »

Un simple rendez-vous de 45 minutes pouvait (ou peut encore pour ceux qui persistent dans cette voie) se transformer en 3 ou 4 heures de monopolisées lorsque l’on comptabilise le trajet, les attentes sur le parking, les salles d’attente, etc. Tous ces efforts pour simplement entrer en contact avec le client et définir les besoins de base.

Les rendez-vous de prospection « en personne » sont les plus inefficaces qui soient. Dans notre monde d’aujourd’hui, une réunion « en face-à-face » est certes un plus, mais elle n’est pas indispensable. Graffiti a travaillé en 2016 avec des clients basés en Europe ou à l’autre bout du monde sans jamais les avoir rencontrés ! C’est un fait : les vendeurs sédentaires sont plus rentables et plus enclins à progresser.

3. Pitcher un prospect sans l’écouter

Dans le passé, les commerciaux étaient prescripteurs et formulaient les besoins des clients à leur place : « vous avez besoin de ceci, il vous faut cela… ». Les prospects n’avaient pas d’autres choix que d’écouter parce que toutes les informations, la connaissance et le pouvoir étaient détenus par les commerciaux.

Aujourd’hui, il est dangereux voir hasardeux d’émettre des hypothèses. Evitez de poser des questions fermées mais partagez vos expériences et votre vision de la situation, prononcez-vous uniquement si vous avez compris la situation du prospect.

Vendre comporte beaucoup plus de solutions qu’avant, ce qui vous permet d’entrer en conversation avec les leads plus tôt dans le tunnel de conversion.

Vous devez poser des questions pertinentes et proposer un contenu adapté tout en faisant comprendre à votre prospect que vous avez parfaitement compris sa situation avant de proposer la moindre solution.

Les points abordés dans les prochains billets de blog :

« Les autres erreurs à ne plus commettre :

  • Penser qu’une présence sur les réseaux sociaux suffit
  • Reléguer le marketing au second plan
  • Compter uniquement sur le marketing pour générer la totalité des leads
  • Penser que vous êtes au top et que vous n’avez pas besoin d’apprendre
  • Vendre seul
  • Vous laisser tirer vers le bas 
  • Tenir les commerciaux éloignés de l'inbound marketing... » 

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Source : Hubspot

C5 - Webcast - Les ventes ont changé  

  

Topics: Internet, Marketing digital, inbound marketing