En finir avec les mauvaises habitudes commerciales en 2019

 Nous poursuivons notre énumération des mauvaises habitudes commerciales… Cette semaine, nous nous attachons à 3 d’entre elles :

• Considérer la démonstration produit comme l’unique facteur décisionnel
• Pousser à l'achat
• Évoluer trop rapidement dans le parcours d’achat

1. Considérer la démonstration produit comme l’unique facteur décisionnel

La démonstration produit a toujours été extrêmement importante pour conclure une vente. Avant, le client avait peu de possibilités pour découvrir un produit. Il devait attendre la sacro-sainte démonstration du commercial.

Les échanges avec d’autres utilisateurs de produits étaient également compliqués. Les essais gratuits de logiciels étaient peu répandus. Si l’on considérait les offres hardware et software, elles étaient peu diversifiées et leurs mises à jour étaient uniquement annuelles.

Dans ces conditions, choisir entre deux produits était chose ardue. Ainsi, pour convaincre le client d’une société de faire l’acquisition d’un produit informatique, il fallait nécessairement envisager une présentation devant une équipe entière, voir un Conseil d’administration, avec toutes les préparations et répétitions que ce type d’intervention exige !

 Aujourd’hui, les technologies se sont uniformisées. Dans la plupart des industries, il est rare qu’un seul produit fonctionne de manière singulière. Si tel est le cas, il y a fort à parier que des développements seront engagés pour que le niveau de qualité des produits soient identiques à ceux déjà sur le marché. Ce phénomène s’accélère.

Les vrais points de différenciation sont la culture, l’entreprise et surtout, votre capacité de commercial à résoudre les problèmes ! Ne pensez jamais que la démonstration est l’unique facteur décisionnel dans l’acte d’achat : tout ce que vous faites, avant et après, a de l’importance.

2. Pousser à l'achat

Les meilleurs commerciaux savent pertinemment qu’une vente ne se conclut pas pour leurs beaux yeux. Une vente se conclut s’ils parviennent à résoudre le problème du client. Vous devez effectivement réaliser des ventes pour atteindre votre chiffre d’affaires mais pousser à la vente est une méthode à contre-emploi.

Si un contrat ne semble pas se conclure comme vous l’envisagiez malgré vos efforts, ou si le prospect fait de la résistance en repoussant continuellement l’échéance de la négociation, il y a certainement une raison.

Les contrats sur le point d’être signés s’avèrent concluant si les échanges commerciaux ont été menés avec persévérance. Toutefois, il faut rester prudent et veiller à ne pas conclure un contrat de manière trop rapide, … car il vaut mieux privilégier les relations à long terme que les victoires rapides sans avenir.

3. Évoluer trop rapidement dans le parcours d’achat

La vitesse à laquelle vous évoluez dans le parcours d’achat (sales process) est un autre facteur qui permet d’établir le juste milieu entre l’intuition commerciale qui pousse à agir de manière instinctive, et la fidélisation des clients qui nous fait agir avec plus de raison (dans le premier cas, c’est une stratégie à court terme et dans le second, une stratégie à long terme).

Conclure une affaire en un appel téléphonique est un énorme challenge, et peut être considéré comme une victoire acquise rapidement.

Si vous ne prenez pas le temps de découvrir votre client, vous risquez de passer à côté de signaux qui vous indiquent que votre prospect n’a pas le potentiel d’un « bon client ».

Appliquez-vous à découvrir les détails de l’univers de votre prospect, à fournir toutes les données nécessaires à une prise de décision en connaissance de cause. Cette stratégie, certes un peu plus longue à mettre en œuvre, s’avérera plus efficace et aussi plus rentable à moyen et long terme. Pensez Smarketing...

Rendez-vous jeudi prochain ou découvrez les 3 premiers billets de cette série en cliquant ici!

Source : Hubspot