Conquérir des nouveaux marchés en innovant  : vendre son idée

Auteur Laure le 07/07/2016

INTRODUCTION:

Trop souvent, notre énergie est focalisée sur l’idée au détriment de sa présentation. Or, la valorisation de l’idée ou de l’innovation technologique représente une part importante de la réussite de sa mise en œuvre. 

En effet, nous pensons, trop souvent à tort, que le seul énoncé d’une bonne idée va suffire à remporter l’adhésion du groupe sollicité. Erreur.

Des spécialistes se sont penchés sur le sujet et ont déterminé les objections les plus fréquentes en les catégorisant.


L’un d’entre eux est John P. Kotter, Professeur à la Harvard Business School, expert de la conduite du changement, auteur du Best-seller « Leading change », paru en 1996 ou encore « Buy-in. Saving your good idea from getting shot down » (2010).

Le second spécialiste, co-auteur du livre cité ci-dessus, s’appelle Lorne A. Whitehead. Leurs travaux mettent en lumière les freins principaux auxquels sont confrontés les nouvelles idées.

Une préparation méthodique de la présentation des idées permet d’affronter les réactions épidermiques des détracteurs et des sceptiques.

 Les inquiets, les dubitatifs, les réfractaires aux changements doivent faire l’objet d’attentions particulières pour éviter que leur avis ne l’emporte.

 Pour les contrer, il faut tout d’abord comprendre leur fonctionnement.

Les réfractaires emploient des méthodes récurrentes pour tuer les idées, classifiées en 4 catégories :

  1. retarder les idées
  2. rendre les idées confuses
  3. tourner les idées en ridicule
  4. propager la crainte

Aussi, il convient de suivre quelques règles pour se prémunir de ce type de réactions :

  • Concentrez-vous, seul ou à plusieurs, sur les possibles objections lors de la présentation de votre idée. La préparation des arguments pour contrer ces objections s’avèrera fort utile pour vous permettre d’aller jusqu’au bout de votre présentation !
  • Répondez toujours aux attaques avec calme et diplomatie. Argumentez simplement en étant le plus clair possible dans vos explications.
  • N’oubliez jamais que vous n’êtes pas jugé  : c’est votre projet ou votre idée qui est sur le devant de la scène !
  • Evitez de vous focaliser sur le sceptique qui objecte et joue les oiseaux de mauvais augure. Appréhendez toujours le groupe dans son ensemble.
  • Illustrez votre présentation avec des exemples, des histoires, des anecdotes car certains d’entre nous réagissent de façon émotionnelle et serons sensibles aux récits.

John P. Kotter conseille même de ne pas répondre aux attaques trop acerbes. En effet, il a constaté que la riposte génère de la sympathie pour la partie attaquée, quel que soit le camp qui a commencé ! Tout aussi surprenant que cela puisse paraître, l’absence de réplique vous mettra dans une situation plus favorable et vous permettra d’obtenir une meilleure écoute de votre auditoire.



CONCLUSION:

Si vous avez attaché de l’importance au brainstorming pour la phase de création, ne négligez pas le brainstorming pour lutter contre les objections des sceptiques  ! Si cette phase cruciale a été traitée avec soin, la présentation de votre idée peut se révéler concluante.

Source  : HBR – printemps 2016

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Topics: Innovation technologique

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